「CVR改善の費用は、相場さえ調べれば、目の前の見積もりが高いのか安いのか判断できるはず」。支援会社のサービス紹介ページには月額や1ページあたりの金額が並んでいるので、他の買い物と同じように金額を横に置けば比べられると考えやすいのです。ところが実際に集めてみると、ツールが月数万円、外注が月数十万円、成果報酬なら初期費用ゼロと、金額の桁も課金の形もそろわず、どれを基準にするか決めきれません。
しかし、外注を受ける側として数多くの企業から費用の相談を受けてきた弊社の立場から言えるのは、金額の妥当性は他社の相場ではなく自社の数字で決まる、ということです。月間のCV数と1件あたりの利益から、改善で増える利益の見込みを先に出しておけば、相場と見比べて悩まなくても、目の前の見積もりが検討に値するかどうかをその場で判断できます。相場を先に眺めてから自社の数字に当てても遅くはありません。
本記事では、CVR改善の費用が分かれる3つの工程と手段別の相場から、見積書に載らない社内の工数、自社が出せる上限額の計算手順まで、外注を受ける側の視点で順を追ってお伝えします。
- CVR改善の費用が「調べる・直す・確かめる」の3工程に分かれる理由
- ツール導入・外注・内製それぞれの費用相場と内訳
- 見積書に載らない社内工数という隠れたコスト
- 自社が出せる予算の上限額を計算する4ステップ
- 費用をかけても回収できないサイトの見分け方
CVR改善の費用は「調べる・直す・確かめる」の3つに分かれる
複数の見積もりを比べる前に、その費用がどの作業に対して発生しているのかを分けておくと、金額の妥当性を判断しやすくなります。CVR改善の作業は、大きく3つの工程に分かれます。
1つめは、どこで離脱しているのかを調べる工程です。アクセス解析やヒートマップでボトルネックを特定する作業で、ツールの利用料と分析の人件費がかかります。2つめは、特定した箇所を実際に直す工程。ページの改修、フォーム項目の削減、コピーの書き換えなど、デザインと実装の費用が発生する部分になります。そして3つめが、直した結果が本当に効いたのかを確かめる工程です。ABテストや改修前後の期間比較で数字を検証する作業だと考えてください。
CVR改善の費用は「調べる・直す・確かめる」に分かれます
ここで注意したいのが、世に出回る見積もりの多くが、2つめの「直す」だけを対象にしている点です。LP改修一式で50万円、フォーム改修で20万円といった金額は、直す作業に対する値段であって、どこを直すべきか調べる費用と、直した効果を確かめる費用は含まれていない場合があります。
見積書を受け取ったら「この金額に、改善箇所の特定と、実施後の効果検証は含まれていますか」と一度確認してみてください。含まれていない場合、その工程は自社の工数として発生するか、追加費用になります。
調べる工程を省くと、どこを直すかの選定が担当者の勘に頼ることになります。確かめる工程を省けば、次に何を直せばよいのかという手がかりが残りません。改修は済んだのにCVRが動かず、次の一手も見えないという状態は、たいていこの2工程が抜けたときに起こります。CVR改善が継続的な取り組みだと言われるのは精神論ではなく、3工程が一周して初めて次の仮説が立つという構造によるものです。
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手段別に見るCVR改善の費用相場
費用の内訳が見えたところで、実際にいくらかかるのかを手段別に整理します。CVR改善の進め方は、ツールを導入して自社で回す、支援会社に外注する、自社の人員だけで進める、の3つに大別できます。それぞれ費用の性質がまったく異なるため、順に見ていきましょう。
なお以下に挙げる金額は、公開されている料金表や実際の商談で提示される水準から見た目安であり、支援範囲や体制によって上下します。定価のある商品ではない点は、あらかじめ押さえておいてください。
ツールを導入する場合の費用
まず知っておきたいのは、調べる工程に必要な機能の多くが無料で手に入るという事実です。GA4はアクセス解析の標準的な選択肢として無償で使えますし、Microsoft Clarityはヒートマップとセッション録画を無料で提供しています。どこで離脱しているかを把握するだけなら、初期段階の分析は無料ツールでほぼ賄えます。
※ Microsoft Clarityの提供形態および無償での利用可否は、上記の公式サイトの記載に基づきます。
有料ツールが必要になるのは、調べたあとの領域です。フォームの入力離脱を減らすEFOツール、ページの出し分けやABテストを行うLPO・ABテストツール、ポップアップやチャットで接客するWeb接客ツールは、いずれも月額制が中心で、月数万円台から、機能や配信量が増えると月数十万円という価格帯になります。
ただし、ここに落とし穴があります。ツールが自動でやってくれるのは、あくまで測定と配信の部分です。何を出し分けるか、どの文言に変えるかを決めて用意する作業は人の仕事として残ります。ツール費用だけで予算を組むと、この人手の分が丸ごと抜け落ちるのです。
制作会社や支援会社に外注する場合の費用
外注費は、依頼する範囲によって以下のような段階に分かれます。分析だけを単発で頼む形がもっとも安く、分析から実装、検証までを継続して任せる形がもっとも高くなる、という素直な構造です。
分析と改善提案のスポット依頼であれば、30万円から100万円程度が一つの目安になります。レポートと改善案の提示までが範囲で、実装は自社側の負担です。LPやフォームの改修を実装込みで頼む場合は、1ページあたり10万円から50万円程度。既存デザインの部分修正か、構成から作り直すかで金額が大きく振れます。
分析・実装・検証を継続的に任せる月額型の支援は、月20万円から80万円程度が中心的な価格帯でしょう。この形は、3工程が最初から契約範囲に入っているぶん、改善サイクルが止まりにくいという利点があります。
成果報酬型は初期費用を抑えられる選択肢ですが、契約前に成果の定義と計測方法を必ず突き合わせておくべきです。何をもって1件とするか、電話や既存顧客からの問い合わせを含めるかといった条件が曖昧なままだと、想定より請求が膨らむことがあります。
自社の人員だけで進める場合の費用
現金の支出という意味では、無料ツールと自社の人員で進めるのがもっとも安く済みます。ただし、費用がゼロになるわけではありません。担当者の時間という形でコストは発生しています。
仮に分析と改修案の作成に月20時間、実装の調整と検証に月10時間を使うとすれば、月30時間。人件費を時間あたり4,000円と置けば月12万円相当で、これは部分外注と大きく変わらない水準です。内製が安いのではなく、内製の費用は人件費として別の勘定に移っているだけだと捉えるほうが実態に近いといえます。
| ツール導入のみ | 外注（支援会社） | 自社内製 | |
|---|---|---|---|
| 月あたりの現金支出 | 0円〜数十万円 | 20万〜80万円 | ほぼ0円 |
| 社内で必要な工数 | 大 | 小 | 特大 |
| 改善サイクルの継続性 | △ | ◎ | △ |
| ノウハウの社内蓄積 | ○ | △ | ◎ |
| 着手までの早さ | ◎ | ○ | △ |
| 向いている状況 | 分析だけ先に始めたい | 手が足りず成果を急ぐ | 長期で体制を作りたい |
3つの手段は排他ではありません。実際には、調べる工程を無料ツールで自社が担い、直す工程を外注し、確かめる工程を両者で見る、といった組み合わせがもっとも費用対効果に優れます。すべてを外に出す必要も、すべてを内で抱える必要もないのです。
関連記事：BtoBサイトのCVRの見方と上げ方｜平均値との比べ方と改善の着手順
見積書に載らない費用のほうが、実は大きい
外注費とツール代を足せば総額が出る。そう考えて予算を組むと、後半で足りなくなります。CVR改善には、請求書には現れないのに確実に発生する費用が3種類あるからです。
Web担当者ツールの月額と改修の見積もりで予算を取ったのですが、始めてみたら想定よりずっと手間がかかっています。何を見落としていたのでしょうか。
Writers-hub編集部
多いのは、社内側の作業量の見積もりです。改善案が上がってきても、素材の用意、文言の社内確認、法務や上長の承認、そして実装の順番待ちがあります。この待ち時間が2か月あれば、その間の月額費用は動いていない期間に払っていることになります。
1つめが、社内の調整工数です。改善案を受け取ってから公開までには、原稿の確認、画像の手配、関係部署の承認といった作業が挟まります。外注先がどれだけ速くても、社内の確認が週1回のペースなら、改善の速度はそちらに引っ張られます。
2つめが、実装リソースの待ち時間です。とくに自社開発のサイトでは、CVR改善の改修が他の開発案件と優先度を争います。改善案が出てから反映まで数か月かかる状況では、月額型の支援を契約していても、進んでいない期間の費用を支払い続けることになりかねません。
3つめが、検証期間そのものです。改修の効果を判断するには、一定量のアクセスとCVが貯まるのを待つ必要があります。この期間は費用が出ていくだけで、数字は動きません。
- 見積もりに「改善箇所の特定」が含まれているか確認した
- 見積もりに「実施後の効果検証」が含まれているか確認した
- 社内の承認フローと、1サイクルにかかる日数を数えた
- 実装を誰が行うか（外注先か自社エンジニアか）を決めた
- 効果判定までに必要な期間を、契約期間に織り込んだ
この5つを契約前に確認しておくと、開始後に「聞いていない作業」が出てくる事態をかなり減らせます。とくに実装の担い手をはっきりさせないまま始めると、提案書だけが積み上がって数字が動かない、という結末になりがちです。
コピーや構成を書き直す手が、社内に空いていないなら
「直す」の中でも、フォーム項目の変更やページの実装は開発側の手が必要ですが、ファーストビューのコピーや構成の書き直しは、書く工程を外に出せば進みます。合同会社Writers-hubでは、コンテンツの設計から原稿制作、公開までを一つの体制として引き受け、社内の確認だけで回る状態を作る支援を行っています。どこまでを自社で書き、どこから外に出すべきかの線引きからご相談いただけます。
関連記事：CV改善を実現する導線設計とは｜課題別の改善策と実践的な設計手法を解説
相場を調べる前に、自社が出せる上限額を計算する
ここまで相場を並べてきましたが、実務でより重要なのは、その金額が自社にとって高いのか安いのかを判断できる基準を持つことです。基準は他社の相場ではなく、自社の数字から出てきます。
先に決めるべきは払える額ではなく、回収できる額です
計算は4ステップで済みます。電卓があれば10分ほどの作業です。
月間のCV数を確認します。次に、CV1件がいくらの利益になるのかを出しますが、ここで問い合わせ件数と売上を直結させないことが肝心です。問い合わせ100件のうち受注が10件、受注1件の粗利が20万円であれば、CV1件あたりの期待利益は2万円という計算になります。受注率を掛けずに粗利をそのまま使うと、投資判断が10倍ずれます。
現在のCVRに、上乗せできそうな改善幅を足します。ここは強気に置かないほうが賢明です。CVR1.0%を2.0%にするという前提は、達成できなければ計画全体が崩れます。0.2ポイントから0.5ポイント程度の上乗せで試算しておけば、想定より伸びたときは嬉しい誤算で済みます。
増えたCV数に、ステップ1で出したCV1件あたりの期待利益を掛け、12か月分にします。月間セッション2万でCVR1.0%なら現在のCVは月200件、これが1.2%になればCVは月240件で、増分は40件。CV1件あたり2万円なら月80万円、年間で960万円の増分利益という試算になります。
年間の増分利益をそのまま予算にはできません。試算どおりにいかない可能性と、改善以外の要因で数字が動く可能性があるためです。増分利益の3割から5割程度を上限に置くと、外れたときにも耐えられます。前段の例なら年間300万円前後、月あたり25万円程度までは投資してよい、という判断になります。
この計算の効用は、見積もりを見たときの判断が早くなることにあります。月25万円まで出せると分かっていれば、月20万円の提案は検討に値し、月60万円の提案は範囲を削るか見送るという判断が、その場でできます。相場と比べて高いか安いかを悩む時間が要らなくなるのです。
改善幅を控えめに置く理由はもう一つあります。CVRは施策以外の要因でも動くためです。広告の配信量、季節性、競合の動き、検索順位の変動などが同時に効いており、改善施策だけを取り出して効果を測るのは実際には簡単ではありません。だからこそ、楽観的な前提で予算を組むのは避けるべきだといえます。
費用をかけてもCVR改善が回収できないケース
前段の計算を自社の数字で行うと、投資が成立しない結果が出ることがあります。外注を受ける側として正直に申し上げると、CVR改善に費用をかけるべきでないサイトは確かに存在します。
同じ計算式に小さな数字を入れてみます。月間セッション2,000でCVR1.0%ならCVは月20件、1.2%に改善しても24件で増分は4件です。CV1件あたりの期待利益が2万円なら月8万円、年間96万円。上限を増分利益の5割と置けば年48万円、月4万円ほどしか投資できません。この規模で月20万円の支援を契約すれば、成功しても赤字になります。
CV数が月10件台なら、改善より集客への投資が先です
母数の小ささは、判断の精度にも効いてきます。ABテストで差が出たかどうかを統計的に判定するには、各パターンで一定数のCVが貯まらなければなりません。月間CVが数十件に満たないサイトでは、テスト1本に数か月かかる計算になり、その間に季節要因や他の変更が混ざって、何が効いたのか分からなくなります。
- 月間のCV数が10件台以下で、増分利益より支援費用が上回る
- CVの定義が曖昧で、何を増やすのかが社内で一致していない
- 広告やSEOで集めた流入と、ページの内容がそもそも噛み合っていない
- サイトの改修に社内承認が数か月かかり、施策を打てる回数が年に数回しかない
3つめは少し補足が要ります。検索や広告から来たユーザーが求めている情報と、着地したページの内容がずれている場合、ボタンの色やフォームの項目数をいくら調整しても数字は動きません。この状態でCVR改善に費用を投じるのは、穴の空いたバケツに水を足すような話になります。先に手を入れるべきは、どんなキーワードでどんな意図のユーザーを呼んでいるのか、そのユーザーに対してページが答えを返せているのか、という上流の設計です。
ボタンやフォームを直しても数字が動かないなら
CVRが上がらない原因が、ページの作りではなく集めているユーザーの側にあるケースは珍しくありません。合同会社Writers-hubでは、検索流入の中身とページの内容がどこでずれているのかを洗い出し、狙うべきキーワードと必要なコンテンツを設計し直す支援を行っています。CVR改善の前にやるべきことがあるかどうかから、判断のお手伝いをします。
予算帯ごとに現実的にできること
上限額が出たら、次はその範囲で何ができるかです。予算帯によって、外注に頼める範囲と自社で担う範囲の線引きが変わります。
以下は3つの予算帯ごとに、どこまでを外に出し、どこを自社で担うことになるかの目安です。自社の上限額が近い帯から読んでみてください。
月0円〜3万円の場合
無料ツールで調べる工程を自社が担い、改修も自社で行う構成になります。GA4とヒートマップで離脱箇所を特定し、フォームの項目削減やCTAの文言変更といった、実装コストの低い施策から着手するのが現実的です。この帯では、費用よりも担当者の時間をどれだけ確保できるかが成否を分けます。
月10万円〜30万円の場合
工程を分割して外注する帯です。分析と改善案の作成を外部に任せ、実装は自社で行う。あるいは有料ツールを1つ導入し、その運用と改修を部分的に頼む。どちらの形でも、社内に「受け取って動かす人」が1人は必要になります。この人がいないと、提案書だけが溜まります。
月50万円以上の場合
調べる・直す・確かめるの3工程を一体で外注できる帯です。改善サイクルが社内の都合で止まりにくく、月単位で施策を積み上げられます。ただし、この規模の投資が回収できるのは、前段の計算で年間1,000万円以上の増分利益が見込めるサイトに限られます。予算があるから使うのではなく、計算が成り立つから使う、という順序は守るべきでしょう。
帯を上げるほど成果が出やすいわけではない点も、申し添えておきます。月50万円を投じても、社内の承認に3か月かかる体制であれば、実行できる施策数は月3万円の会社と変わりません。費用の効き方は、実行できる回数に強く依存します。
費用を抑えてCVRを上げる進め方
限られた予算で成果を出すには、順序が効きます。以下の4ステップは、外注する場合でも自社で進める場合でも共通する進め方です。
いきなり有料ツールを契約する必要はありません。GA4でCVに至る経路の脱落地点を確認し、ヒートマップで該当ページのどこまで読まれているかを見れば、優先して直すべき箇所はかなり絞り込めます。ここに費用をかけないことが、最初の節約になります。
同時に複数を変えたくなりますが、まず1つに絞ってください。ファーストビューのコピー、CTAの位置、フォームの項目数のうち、離脱が最も大きい箇所を1つだけ選びます。
同じ効果が見込めるなら、安く速く試せるものから手をつけます。文言の変更はほぼ無料で当日中に反映できますが、ページ構成の作り直しとなれば費用も期間もかさむでしょう。安い施策で仮説が当たるかを確かめてから、大きな改修に進むほうが、失敗したときの損失を抑えられます。
改修後は、判断に足るCVが貯まるまで待ちます。焦って次の変更を重ねると、どの施策が効いたのか分からないまま費用だけが出ていきます。
同時に2箇所以上を変えると、どちらが効いたか判定できません
経営者1つずつ試すとなると、時間がかかりすぎませんか。まとめて直したほうが早い気がするのですが。
Writers-hub編集部
早く終わるのは事実です。ただ、まとめて直してCVRが上がった場合、次に別のページで同じ改善をしようとしても、何を再現すればよいのか分かりません。1回あたりは遅くても、効いた要因が分かっていれば2回目以降の精度が上がります。急ぐなら、影響範囲が重ならない箇所を並行で試す形が現実的でしょう。
もう一つ、費用を抑えるうえで効くのが、既存コンテンツの活用です。新しいページを作るには制作費がかかりますが、すでにアクセスがある記事の末尾に、内容と噛み合った導線を置き直すだけなら費用はほとんどかかりません。読まれているのにCVにつながっていないページを探すことは、無料でできて効果が見えやすい作業だといえます。
CVR改善の費用に関するよくある質問
定価はありません。ツール導入のみなら月0円から数十万円、外注は分析のスポット依頼で30万円から100万円程度、月額型の継続支援で月20万円から80万円程度が一つの目安です。ただし支援範囲によって上下するため、金額の比較よりも「調べる・直す・確かめる」のどこまでが含まれるかを揃えて比べてください。
初期費用を抑えられる点は事実です。一方で、成果の定義次第で総額が変わります。何を1件とカウントするのか、既存顧客からの問い合わせや資料請求のみの接触を含めるのか、といった条件を契約前に文書で確認しておくと、後の認識違いを避けられます。
ツールが行うのは測定と配信であり、何をどう変えるかの判断と、変更内容を用意する作業は人に残ります。ツール費用だけで予算を組むと、その人手の分が不足します。導入を検討する際は、運用にかかる工数を誰が負担するのかをセットで決めてください。
判断に足るCV数が貯まった時点です。月間CVが数百件あるサイトなら1か月から2か月、数十件のサイトでは3か月以上かかることもあります。期間で区切るより、必要なCV数が貯まったかで区切るほうが判断を誤りません。
現金支出だけを見れば内製ですが、担当者の時間を人件費に換算すると差は縮まります。月30時間を使うなら、時間単価4,000円換算で月12万円相当です。安さで選ぶよりも、社内に確保できる時間と、改善を何回転させたいかで決めるほうが実態に合います。
まとめ
CVR改善の費用は、調べる・直す・確かめるの3工程に分かれ、見積書の多くは真ん中の「直す」だけを対象にしています。ツール導入なら月0円から数十万円、外注なら月20万円前後からが目安になりますが、この相場を眺めるより先にやるべきことがあります。
自社の月間CV数と、受注率を掛けたCV1件あたりの期待利益から、改善で増える年間利益を試算する。その3割から5割を上限に置く。この計算を10分かければ、目の前の見積もりが妥当かどうかを自社の数字で判断できるようになります。計算の結果、投資が成立しないと分かることもありますが、それも早く分かるほど損失は小さく済みます。
そして、ページの中身を直しても数字が動かない場合、原因は集めているユーザーとコンテンツのずれにあることが少なくありません。合同会社Writers-hubは、SEO記事の制作とコンテンツ設計を通じて、流入の質からCVまでを一続きで見る支援を行っています。CVR改善に費用を投じる前に、そもそも何から着手すべきかを整理したい段階でも、遠慮なくお声がけください。
自社がCVR改善に費用をかけるべき段階なのか、判断がつかないなら
月間のセッション数とCV数、扱っている商材をお聞かせいただければ、CVR改善から着手すべきか、その前に流入とコンテンツの見直しが必要かの見立てをお伝えします。売り込みではなく、投資の順序を整理するための時間としてお使いください。
