オウンドメディアは意味ないのか。成果が出ない原因と立て直し方

オウンドメディアが事業に合うかは、次の4つの条件で見ます。

• 検索されるか：お客さんが、買う前や問い合わせる前に、検索で情報を集める商材か
• 単価と継続：月に数件の問い合わせで記事の費用を回収できる単価や、継続の契約があるか
• 検討期間：比べて決めるまでに数週間以上かかり、その間に読む情報が判断を変える商材か
• 続ける体制：検索からの流入が増えるまで、担当者と予算を確保し続けられるか

2つ以上が欠けているなら、オウンドメディアの優先度を下げ、同じ予算を広告や営業に回すほうが早く回収できると当社は考えています。水漏れの修理のように急いで頼まれるサービスや、紹介だけで受注が回る業種では、検索する前に頼む先が決まっているためです。

やめると決めたときの畳み方

更新を止めて放置すると、古い情報のまま社名の検索で表示され続けます。よく読まれていた記事は、営業資料や、問い合わせ対応のよくある質問に作り替えられます。記事のURLを消すときは、内容の近いページへ転送（301リダイレクト）しておくと、記事が集めた評価を残せます。

条件が合っているのに成果が出ないときは、症状から原因を探します。オウンドメディアの失敗は次の4つの症状に分かれ、症状ごとに疑う原因が違います。

検索から読まれない

狙うキーワードと、記事の中身と本数を疑います。大手のメディアが上位を占めるキーワードばかりを狙うと、記事が上位に届きません。検索上位の記事をまとめ直しただけの記事は、読む人にとって新しい情報がありません。Googleも、人の役に立つ独自の情報を含む記事を評価すると検索セントラルのページで説明しています。月に1本のペースでは、1年続けても記事は12本にしかなりません。

読まれても問い合わせが来ない

記事から問い合わせまでの道筋を疑います。記事の最後に会社案内へのリンクが1つあるだけでは、読み終えた人は次に何をすればよいか分かりません。記事の内容に合うサービスのページや資料へのリンクを、記事ごとに置きます。

問い合わせが来ても売上にならない

集めている読者と、売りたい相手のずれを疑います。検索数の多いキーワードで集めた読者は、自社の商材から遠いことがあります。PVだけを目標にしていると、読者と売りたい相手のずれに気づきにくくなります。

更新が止まり、継続できない

体制を疑います。兼務の担当者1人が企画・執筆・編集をすべて受け持つと、本業が忙しくなった時点で更新が止まります。オウンドメディアが継続できないときは、担当者のやる気より先に、1人に作業が集まる体制になっていないかを見直します。