「BtoB SEOのコンサルは、支援実績の多い会社を選んでおけば間違いないだろう」。候補を並べ始めた段階では、そう考えるのが自然だと思います。各社の紹介ページは支援社数や事例を前面に出す一方、サービスの説明はどこも似た言葉で書かれていて、比べられる手がかりが実績の数くらいしか見当たらないためです。
しかし、BtoB企業のSEO記事とメディア運営に関わってきた弊社の立場から言えるのは、同じ看板でも引き受ける工程の範囲が会社ごとに違うということです。月次の定例会で方針を示すところまでの契約もあれば、記事の執筆や公開まで含む契約もあります。社数の多さを見比べる前に、その工程を実際に担当するのが誰で、月ごとに何を受け取れるのかを聞いておくと、契約後のずれを避けやすくなります。
本記事では、支援内容を6つの工程に分けて見る方法から、費用が決まる仕組み、実績数より先に確かめたい点まで、記事制作会社の視点で順を追ってお伝えします。
- BtoB SEOコンサルが引き受ける仕事と、BtoCとの決定的な違い
- 支援内容を6つの工程に分解したときの、会社ごとの担当範囲の差
- 費用が月10万円台から100万円超まで開く理由と、見積書の読み方
- 実績数より先に確認したい選定軸と、避けたい兆候
- 内製・コンサル・制作込み外注の使い分けの考え方
BtoB SEOコンサルが引き受けている仕事
BtoB SEOコンサルティングとは、法人向けの商材を扱う企業が検索経由で見込み顧客と接点を持てるように、外部の専門家が戦略設計から実行の伴走までを支援する仕事を指します。対象になるのはオウンドメディアの記事だけではありません。サービスページ、導入事例、料金ページ、資料ダウンロードの導線まで、検索から商談に至る経路全体が守備範囲に入ります。
ここで押さえておきたいのが、BtoBの検索対策はBtoCの手法をそのまま持ち込んでも噛み合わないという点です。同じ「SEO」でも、前提条件がかなり違います。
BtoCのSEOと噛み合わない3つの前提
1つ目は、検索する人と決裁する人が別だという前提。情報を集めるのは現場担当者でも、稟議を通すのは上長や役員です。記事が担当者に刺さっても、社内説明に使える材料が入っていなければ検討は前に進みません。
2つ目は、検討期間の長さです。消費財のように読んだその日に買う商材ではなく、比較検討に数か月かかることも珍しくありません。記事が読まれてから受注が立つまでの間に時間差があるため、公開直後の数字だけで良し悪しを判断すると、伸びる施策を途中で切ってしまいます。
3つ目が、検索ボリュームの絶対量。BtoBのニッチな領域では、狙いたいキーワードの月間検索数が数十件しかないことがごく普通に起こります。この記事が対象にしている「BtoB SEO コンサル」というキーワードにしても、月間の検索数は数十件の規模。それでも、検索している人は例外なく発注を検討している立場です。
この3点を踏まえると、BtoBの検索対策では「多くの人に読まれる記事」ではなく「該当する数十人に確実に届く記事」を作る発想が必要になります。優先順位のつけ方が、BtoCとは逆向きになる場面も出てきます。
BtoBの検索対策では、月間検索数が2桁のキーワードが主戦場になります。ボリュームの大きさで優先順位を決めると、自社の商材とは無関係な流入ばかりが増えていきます。
同じ看板の下にある3つのタイプ
支援会社を大きく分けると、助言中心の型、設計中心の型、実行同伴の型の3つに整理できます。助言中心は月次の定例会で方針を示し、実務は依頼側が担う形。設計中心はキーワード設計や記事の構成案までを納品します。実行同伴は執筆や入稿、リライトまで引き受ける形式です。
料金だけを横並びにして安いところを選ぶと、届いた成果物が想定と違ったという結果になりがちです。まずは自社が3つのどれを必要としているのかを決めてから、候補を絞っていきましょう。
なぜBtoB企業のSEOは社内だけで進みにくいのか
外部への相談が増える背景には、担当者の力量とは別のところに原因があります。BtoB特有の構造が、社内単独での推進を難しくしているためです。
判断の根拠を社内で作りにくい
BtoCであれば検索ボリュームという分かりやすい指標があり、大きい順に着手すれば一定の流入が見込めます。ところがBtoBでは、その指標がほとんど機能しません。検索数の大小でテーマを決めると、狙いを外します。月間50件しか検索されないキーワードのほうが、月間5,000件のキーワードより商談を生むことは頻繁に起こります。
では何を根拠にするのか。実務では、過去の商談で実際に聞かれた質問、失注の理由、競合と比較されたポイントといった一次情報から逆算します。この作業には営業部門への聞き取りが必要で、マーケティング担当者が一人で完結させるのは難しい部分でしょう。
経営者検索数が少ないキーワードを狙って、本当に意味があるのでしょうか。上に説明するときに、根拠が薄いと言われそうで踏み切れません。
Writers-hub編集部
説明の順番を変えると通りやすくなります。流入の見込み数から話すのではなく、そのキーワードで検索している人が商談化したときの受注単価から逆算してください。月間50件の検索でも、1件受注すれば数百万円になる商材なら、投資判断としては十分に成立します。
記事は増えても商談につながらない
もう1つよく起こるのが、記事の本数だけが積み上がっていく状態。閲覧数は伸びているのに問い合わせが増えないというご相談は、かなりの頻度でいただきます。
原因の多くは、集客用の記事と検討を後押しする記事の役割分担が設計されていない点にあります。悩みの入口を扱う記事に、いきなり自社サービスの申し込みボタンを置いても行動は起きません。資料ダウンロードや比較記事への内部リンクなど、次の一歩を用意する必要があります。
- 自社では持ちにくい他社事例と改善パターンの蓄積を使える
- 営業への聞き取りに第三者が入ることで、社内では聞き出せない話が出る
- 記事の企画と執筆の工数を社外に移し、担当者が設計に集中できる
- 商材の理解が浅いまま進むと、当たり障りのない一般論の記事が納品される
- 支援会社の担当者が変わると、蓄積した文脈がいったん途切れる
- 依頼側にも確認と意思決定の工数が発生し、丸投げでは回らない
丸投げでは回らないという最後の点は、実感としても重要です。商材の説明、記事内容の確認、社内の関係部署との調整は依頼側が担う前提で、月に数時間は見込んでおいてください。
社内で優先度が上がりにくい
SEOは成果が出るまでに時間がかかる施策です。Googleは自社の入門ドキュメントの中で、施策の効果が検索結果に現れるまで数か月から1年程度かかる場合があると説明しています。広告のように翌月の数字で説明できないため、四半期ごとに成果を問われる組織では継続の判断が難しくなります。
※ 出典：Google検索セントラル「検索エンジン最適化（SEO）スターターガイド」
サービス内容を6つの工程に分解する
支援会社を比較するときは、提供メニューの名称ではなく工程で見比べるのが確実です。名称は各社が自由につけられますが、工程は変わりません。実際の進行を分解すると、次の6段階になります。
既存サイトの流入状況、インデックスの状態、表示速度、内部リンク構造を確認します。あわせて競合が獲得しているキーワードを洗い出し、差が開いている領域を特定します。
誰に届けたい情報なのか、その人がどの段階で何を検索するのかを決めます。営業部門への聞き取りを含めるかどうかで、後工程の精度が大きく変わる部分です。
洗い出したキーワードを検索意図ごとに分類し、サービスページで受けるもの、記事で受けるものに振り分けます。BtoBではこの振り分けの巧拙が結果を左右します。
構成案の作成、執筆、図版の準備、入稿までの工程。新規制作だけでなく、過去記事の書き直しが含まれるかは会社によって扱いが分かれます。
タイトルや説明文の設定、内部リンクの整理、パンくずやサイト構造の見直し。開発チームとの調整が必要になる場面もあります。
順位、流入、コンバージョンの推移を確認し、次の打ち手を決めます。リードの質まで踏み込んで見るかどうかで、報告の意味合いが変わってきます。
この6工程のうち、どこからどこまでを引き受けるかが会社ごとの違いです。助言中心の会社は1と2と6、設計中心は1から3まで、実行同伴は4と5まで含む、という分かれ方をします。
支援を受けても記事が増えないという相談の多くは、担当範囲の認識がずれたまま契約したことに起因します。工程4を支援会社が担うと思っていた依頼側と、構成案までの提供だと考えていた支援会社。どちらも悪意はないまま、数か月が過ぎていきます。
提案を受ける段階で「工程3までが御社、工程4は弊社で執筆」といった線引きを、文書に残る形で確認しておいてください。ここが曖昧なまま始まると、記事が誰の手元でも進まない期間が生まれます。
費用の相場と、料金が決まる仕組み
公開されている料金を眺めると、月額10万円台から100万円超まで幅があります。この差は品質の差というより、契約に含まれる稼働の差だと考えたほうが実態に近いでしょう。
料金体系は大きく3タイプ
助言と定例会が中心の契約では、月額10万円から30万円あたりの提示をよく見かけます。戦略設計にキーワード設計や構成案の作成が加わると、月額30万円から60万円程度。記事の執筆や入稿、リライトまで含む一括支援になると、月額50万円から100万円超のレンジに入ってきます。
成果報酬型を掲げる会社もありますが、BtoBでは扱いに注意が必要です。順位を成果指標にすると、検索数の少ない語で条件を満たしやすくなり、事業の成果と乖離しやすくなります。
見積書で見るべきは稼働の中身
費用の差は、月あたりの稼働時間の差です。提案書を受け取ったら、月額の内訳を工数で聞いてみてください。定例会2時間、分析5時間、記事構成3本分といった形で分解できる会社は、実行の見込みが立っている会社です。
逆に「SEOコンサルティング一式」としか書かれていない見積もりは、何が納品されるのかを別途確認する必要があります。記事本数、レポートの粒度、質問への回答手段と返答期限まで、月次で受け取るものを列挙してもらいましょう。
社内の人件費と比べる視点も持っておくと、判断がしやすくなります。SEOの知識を持つ人材を採用して育てる場合と、外部に月額を払う場合の総額を並べてみる。この比較をすると、月額30万円台の支援が高いのか安いのかを自社の基準で語れるようになります。
どの工程を外に出すべきか、決めきれていませんか
費用の話に入る前に決めておきたいのが、自社に足りないのが判断なのか手数なのかという切り分けです。Writers-hubでは、事業と商談の内容から逆算してキーワードの優先順位を組み立てる戦略設計から対応しています。何をどの順番で書くべきかが定まっていない段階でも、現状の整理からご相談いただけます。
実績数より先に確認したい選定軸
比較検討の場面では、支援実績の社数や事例の派手さに目が行きます。ただ、契約後の満足度を分けるのは別の要素です。実務の感覚として、次の4点を先に確認しておくと判断を誤りにくくなります。
誰が手を動かすのかを確認する
見るべきは実績数ではなく、誰が手を動かすかです。提案の場に出てくる担当者と、契約後に実務を担う担当者が別人であることは珍しくありません。営業担当が優秀でも、実際に記事を書くのが不慣れな外注ライターであれば、納品物の水準はそちらに引きずられます。
確認の仕方は単純で、「契約後の月次の打ち合わせに出席するのはどなたですか」「記事の執筆はどなたが担当されますか」と聞くだけです。答えが具体的な会社は、体制が組まれています。
キーワードを選んだ理由まで踏み込んで聞く
提案書にキーワードの一覧が載っていたら、上から3つほどを指して「なぜこの語を選んだのですか」と質問してみてください。検索数と競合性のスコアだけを根拠にする回答であれば、ツールの出力をそのまま持ってきた可能性があります。
BtoBで期待したい答えは、商材の購買プロセスのどの段階に対応する語なのか、その語で流入した人にどの資料やページを見せるつもりなのか、という設計の説明です。
BtoB実績の見方を変える
「BtoB支援実績◯社」という表記は、判断材料としては粗すぎます。BtoBといっても、SaaSと製造業の部材と人材サービスでは、購買の関与者も検討の進み方も違うためです。
見るべきは社数ではなく、自社と検討プロセスが似ている案件を扱った経験があるか。商材単価の桁、決裁までの期間、比較検討の場に出てくる情報の種類。この3つが近い事例を1件でも聞けるほうが、社数の多さより参考になります。
- 契約後に実務を担当する人の名前と役割を確認できた
- キーワードを選んだ理由を、商材の購買プロセスに紐づけて説明された
- 自社と検討プロセスが近い支援経験の話を具体的に聞けた
- 月次で納品されるものが、本数や粒度まで文書になっている
- 記事の内容確認に依頼側が使う工数の目安を提示された
避けたい兆候
反対に、次のような反応が出てきたときは慎重に進めたほうが無難です。提案の巧拙とは別に、進行中に問題が起きやすいパターンとして共通しています。
- 短期間での順位上昇を約束する
- 被リンクの購入や大量設置を提案に含めている
- 提案書のキーワード一覧が、自社の商材と関係の薄い語で埋まっている
- 記事の本数だけを増やす計画で、既存記事の改善が入っていない
- 質問への回答が「ノウハウのため詳細は開示できない」で止まる
被リンクの購入については、Googleが有用で信頼性の高いコンテンツを評価する方針を公式ドキュメントで示しており、検索順位を操作する目的のリンク構築は方針に反します。提案に含まれていた時点で候補から外して差し支えありません。
一次情報を持たないまま記事を量産する提案は、AI検索の広がりによって以前より成果が出にくくなっています。どこにでも書いてある内容を並べただけの記事は、検索結果で選ばれる理由を失いつつあるためです。
依頼前に社内で決めておくと成果が変わること
支援会社の質が同じでも、依頼側の準備の差で結果は開きます。契約前に社内で固めておきたいのは、次の4点です。
まず、目的とKPIの定義。流入数なのか、資料ダウンロード数なのか、商談化した件数なのかで、選ぶキーワードも記事の設計も変わってきます。リード数だけを指標にすると、商談にならない流入を成果として数えてしまいます。可能であれば、獲得したリードの商談化率まで追える状態にしておきましょう。
次に、ターゲットの整理。理想の顧客像を役職と企業規模のレベルまで具体化しておくと、初回のすり合わせが短くて済みます。過去の受注案件を10件ほど並べて共通点を探す作業でも十分です。
3つ目が、社内の協力体制。営業部門への聞き取り、記事内容の確認、法務チェックが必要な業界であればその手配まで、誰が窓口になるかを決めておいてください。ここが決まっていないと、記事の公開が承認待ちで止まります。
4つ目は、判断の期間設定。半年で撤退するのか、1年は続けるのか。あらかじめ社内で合意しておくと、途中で成果を問われたときに説明の軸がぶれません。
準備が整っているほど、支援会社は本来の力を発揮しやすくなります。初回の打ち合わせに過去の受注案件の一覧と失注理由のメモを持参するだけでも、キーワード設計の精度は目に見えて上がります。
逆に言えば、この4点が決まっていない状態で複数社に相見積もりを取っても、提案の中身は一般論に寄ります。前提を渡していない以上、支援会社の側も踏み込みようがないためです。
設計は固まった。あとは書き続ける体制をどう作るか
方針が決まっても、記事が計画どおりに公開されなければ数字は動きません。Writers-hubは編集者とライターがチームで入り、構成案から執筆、公開後の改善までを継続して回す体制でご支援しています。社内の確認工数をどこまで抑えられるかを含めて、進め方からご相談いただけます。
内製・コンサル・制作込み外注の使い分け
最後に、支援の受け方をどう選ぶかを整理します。足りないのが判断か手数かで、頼む先が変わります。社内にSEOを理解している人がいて、時間だけが足りないのであれば、助言型の契約では解決しません。逆に、書ける人はいるが何を書くべきか決まっていない状態で制作を外注しても、方向が定まらないまま記事だけが増えていきます。
| 内製で進める | コンサル契約のみ | 設計と制作をまとめて外注 | |
|---|---|---|---|
| 向いている状況 | 知見と工数の両方がある | 実行する人はいる | 決める人も書く人も不足 |
| 立ち上がりの速さ | △ | ○ | ◎ |
| 社内にノウハウが残るか | ◎ | ○ | △ |
| 月あたりの担当者の負荷 | 大 | 中 | 小 |
| 商材理解の深まり方 | 最初から深い | 打ち合わせ次第 | 継続で深まる |
| 費用の総額 | 人件費に依存 | 中 | 中から大 |
多くのBtoB企業で現実的なのは、最初の半年から1年は設計と制作をまとめて外に出し、進め方が見えてきた段階で企画や執筆の一部を社内に戻していく形でしょう。いきなり内製化を目指すと、担当者が本来の業務と兼務するなかで更新が止まります。
内製化に舵を切る場合も、外部の編集者が品質基準とレビューの型を残してから引き渡すと、水準を保ったまま移行しやすくなります。
よくある質問
BtoB SEOコンサルの検討にあたって、打ち合わせの場で実際にいただくことの多い質問をまとめました。
新規のドメインやコンテンツがほとんどない状態からであれば、検索順位が動き始めるまでに数か月、商談につながる流入が安定するまでには半年から1年程度を見込むのが現実的です。Googleも施策の効果が現れるまで数か月から1年かかる場合があると説明しています。既存記事の改善から入れる場合は、より早く変化が出ることもあります。
商材の単価が高く、1件の受注インパクトが大きいBtoBでは十分に成立します。月間検索数が数十件でも、そのすべてが検討中の担当者であれば、広告よりも効率のよい接点になり得ます。判断は流入見込み数ではなく、受注単価からの逆算で行ってください。
コンサルは何を書くべきかを決める工程を担い、制作外注は決まった内容を形にする工程を担います。両方が不足している場合は、設計と制作を通しで引き受ける会社を選ぶほうが、間の伝達で意図が抜け落ちるリスクを減らせます。
対応している会社は多く、公開から時間が経った記事が一定数あるサイトでは、新規制作より先に着手したほうが効率がよい場合もあります。検索順位が2ページ目付近にとどまっている記事は、改善で1ページ目に入る余地が残っています。
依頼自体は可能です。ただし商材の説明と記事内容の確認は依頼側で担う必要があるため、窓口となる担当者を1名決めて、月に数時間の稼働を確保しておいてください。知識より、社内の関係部署をつなげる動きのほうが重要になります。
自社に必要な支援範囲から決めていく
BtoB SEOコンサルの選定でつまずくのは、比較する軸が定まっていないためです。会社の一覧を眺める前に、6つの工程のどこが自社に足りていないのかを特定する。そのうえで、その工程を実際に担当する人が誰なのか、月次で何が納品されるのかを確認する。この順番で進めれば、料金の高低だけに引きずられずに判断できます。
BtoBの検索対策は、検索数の大きさで勝負する施策ではありません。数十件の検索の向こうにいる担当者に、社内で説明できる材料を届けられるかどうか。そこに手が回るかで結果が分かれます。
合同会社Writers-hubでは、事業と商談の内容から逆算するキーワード戦略の設計と、編集者が入って継続的に記事を公開していく制作体制の両方をご提供しています。どちらか一方だけのご依頼にも対応していますので、現状の整理から一緒に進めていければ幸いです。
自社にどの支援が必要か、まだ切り分けられていないなら
足りないのが判断なのか手数なのか、話しながら整理するほうが早い場面もあります。現在のサイトの状況と、これまでに試したことをお聞かせいただければ、どの工程から着手するのが現実的かをその場でお伝えします。売り込みの場にはしませんので、比較検討の材料集めとしてお使いください。
