「検索される回数の多いキーワードで上位に入れば、問い合わせもそのぶん増えそう」。SEOで集客を始めるとき、最初に思い描くのはこの順番ではないでしょうか。キーワード調査のツールで候補を集めると、まず目に入るのは検索数の大きな数字です。上から順に記事にしていけば訪問者が増え、問い合わせも後から付いてくるように見えるのは、無理のないことでしょう。ところが、その順番のまま記事を増やしていくと、アクセスは伸びたのに問い合わせフォームからの連絡はほとんど増えない、という結果に行き着くことがあります。
しかし、弊社はこれまで多くの事業会社とともに、キーワードの設計から記事の制作、公開後にどのページから問い合わせが来たかの集計までを進めてきました。その経験から言えるのは、問い合わせの数を左右するのは、検索数より問い合わせまでの近さだということです。検索数の多いキーワードが不要なわけではありません。費用や依頼先を調べている人が使うキーワードを先に押さえ、検索数の多いキーワードへはそのあとで広げても遅くない、という書く順番の話です。
本記事では、SEO集客の仕組みとメリット・デメリットから、始めるための5つのステップ、問い合わせにつながるキーワードの選び方、リスティング広告との使い分けまでを、記事を書く側と成果を集計する側の両方を担ってきた視点で順にお伝えします。
- SEO集客で、検索から問い合わせが生まれるまでの3段階
- SEO集客のメリットとデメリット、成果が出るまでの時間の見方
- SEO集客を始めるための5つのステップ
- 問い合わせに近いキーワードの見分け方と、書く順番の決め方
- リスティング広告との違いと、両方を使うときの分担
SEO集客とは何か
SEO集客とは、Googleなどの検索結果から自社サイトに見込み客を呼び込み、問い合わせや購入、資料請求につなげる取り組みのことです。SEOはSearch Engine Optimizationの略で、日本語では検索エンジン最適化と訳されます。お金を払って出す広告枠ではなく、その周りに並ぶ通常の検索結果（オーガニック検索）に自社のページを表示させる点が、検索広告との違いです。
ここで押さえておきたいのは、SEO集客のゴールは順位ではないという点です。上位に表示されてもクリックされなければ訪問は生まれず、読まれても次の行動がなければ問い合わせは生まれません。
検索から問い合わせまでの3段階
SEO集客は、次の3段階を順に通って初めて成果になります。段階ごとに見る数字も、打つ手も異なります。
段階 | 見る数字 | 止まっているときに直す場所 |
|---|---|---|
検索結果に表示される | 表示回数、掲載順位 | Googleへの登録状況、ページの中身 |
クリックされる | クリック数、クリック率 | タイトルと説明文 |
問い合わせにつながる | 問い合わせの数 | 本文と、次のページへの案内 |
表示されていないなら、Googleのデータベースに登録されているか（インデックス登録）と、検索した人の疑問に答える中身かどうかを確かめます。クリックされないならタイトルと説明文、読まれているのに問い合わせがないなら本文と案内というように、表の右端の列がそのまま打つ手の一覧です。
どの段階で止まっているかを確かめずに記事を足しても、問い合わせは増えません。
SEO集客に使う3種類のページ
SEO集客というと記事やブログを思い浮かべがちですが、検索結果から人を受け止めるページは大きく3種類あります。
ページの種類 | 主に受け止める検索 | 読んだ人に取ってほしい行動 |
|---|---|---|
サービスページ | 「〇〇 外注」「〇〇 費用」など依頼先を探す検索 | 問い合わせ、見積もりの依頼 |
記事（コラム、ブログ） | 「〇〇 方法」「〇〇 原因」など疑問を解く検索 | 関連する記事やサービスページへ進む |
事例、会社情報のページ | 社名や「〇〇 事例」など依頼前に確かめる検索 | 依頼先として比べる材料を得る |
見落とされがちなのが、サービスページもSEO集客の対象だという点です。記事だけを増やしてサービスページを手付かずにしておくと、依頼先を探している人が検索したときに、自社の名前が検索結果に出てきません。
関連記事：【2025年最新版】初心者でもできるSEOのやり方完全ガイド | 上位表示するための具体的な方法を徹底解説
SEO集客のメリットとデメリット
SEO集客には、広告にはない利点と、広告より不利な点の両方があります。先に全体を並べておきます。
- 検索結果への表示やクリックに広告費がかからない
- 上位に定着したページは、広告のように出稿を止めた日に表示が消えることがない
- 悩みや疑問を自分から検索している人に、そのタイミングで読んでもらえる
- 書いた記事が、商談や採用の場でも使える説明資料として手元に残る
- 公開してから検索結果での位置が落ち着くまでに、数か月単位の時間がかかる
- 検索エンジンの評価の仕組みが変わると、順位が上下する
- まだ誰も検索していない商品やサービスには、検索からの訪問が生まれにくい
- 書く人と直す人の手間が、続けているあいだずっとかかる
メリットの中でも、事業の数字に直結するのは費用のかかり方です。リスティング広告はクリックされるたびに費用が発生し、出稿を止めればその日から表示されなくなります。一方、SEO集客で上位に定着したページは、何度表示されてもクリックされても費用は発生しません。ページを作る費用や人の手間はかかるものの、支払いが訪問者の数に比例しないため、訪問が増えるほど1件あたりの集客費用は下がっていきます。
成果が出るまでの時間の見方
デメリットの中でいちばん重いのは時間です。公開したページは、Googleに見つけてもらい、登録され、検索結果での位置が落ち着くまでに時間がかかります。立ち上げたばかりのサイトでは、同じ内容の記事でも、運営期間の長いサイトより順位が付くまで時間がかかる傾向があります。
そこで、問い合わせが増えたかどうかで良し悪しを判断するのは、少なくとも半年ほどたってからにするのが妥当な見方です。それまでは、表示回数とクリック数が月ごとに増えているかを途中の目安にします。
3か月以内に問い合わせを増やさなければならない事情がある場合、SEO集客だけに頼るのはおすすめしません。後半で触れるリスティング広告と並行し、広告で当面の問い合わせを確保しながらSEOのページを育てる形が現実的です。
関連記事：SEOとは？記事制作会社が仕組みと始め方をわかりやすく解説
SEO集客を始める5つのステップ
ここからは、SEO集客をこれから始める場合の手順です。記事を書き始めるのは4番目で、その前に決めることが3つあります。
SEO集客で増やしたいのが問い合わせなのか、資料請求なのか、来店予約なのかを先に決めます。ゴールが決まっていないと、どのキーワードが近くてどれが遠いのかを判断できません。あわせて、Googleアナリティクス（GA4）で、問い合わせの完了を成果として数える設定（キーイベント）をしておきます。
商談や問い合わせでお客様が実際に使った言い方を書き出し、キーワード調査のツールで関連するキーワードと検索数を集めます。集めたキーワードを検索数の順ではなく、問い合わせまでの近さで3つの段階に分けるのがこの工程の要点です。分け方は次の章で詳しくお伝えします。
キーワードごとに実際に検索し、1ページ目に並ぶページの種類を確かめます。サービスページが並んでいればサービスページを、解説記事が並んでいれば記事を作ります。
サービスページと、依頼を考えている人が読む記事から作り始めます。記事の中には、読み終えた人が次に知りたくなるページへの案内を置きます。
Google Search Consoleで表示回数とクリック数を、GA4でページごとの問い合わせ数を見て、3段階のどこで止まっているかを確かめます。表示されているのにクリックが少ないページはタイトルと説明文を、読まれているのに問い合わせがないページは本文と案内を書き直します。
5つのうち飛ばされやすいのは、1番目と5番目です。1番目を飛ばすと、キーワードを分ける基準がなくなり、結局は検索数の順に書くことになります。5番目を飛ばすと、公開した記事がどの段階で止まっているのかわからないまま、次の記事を書き続けることになるでしょう。
記事の中身とは別に、検索エンジンにページを正しく読み取ってもらうための基本的な設定も確認しておきます。内部対策と呼ばれる作業で、一度整えてしまえば、記事を書くたびにやり直す必要はありません。
- Search Consoleにサイトを登録し、公開したページが登録されているかを確かめる
- ページごとに、内容を表す別々のタイトルと説明文を付ける
- 見出しを、h2の下にh3という順で入れ子にする
- スマートフォンで開いたときに文字が読め、ボタンが押せる
- 関連するページどうしを内部リンクでつなぐ
- XMLサイトマップをSearch Consoleから送信する
ほかのサイトから張られるリンク（被リンク）も評価の材料になりますが、買ったり交換したりして集めるものではありません。紹介したくなる事例や資料を載せた結果として付くもの、と考えておくのが安全です。
関連記事：SEO情報はどこで集めるか｜情報源の選び方と自社サイトでの確かめ方
SEO集客で問い合わせにつながるキーワードの選び方
ここが、本記事でいちばんお伝えしたい部分です。キーワードは検索数の多さではなく、そのキーワードで検索した人が問い合わせまであと何歩のところにいるかで分けます。
問い合わせまでの近さで分ける3つの段階
弊社の仕事である記事制作を例に、キーワードを3つの段階に分けてみます。
| 依頼先を探す段階 | やり方を調べる段階 | 関心を持ち始めた段階 | |
|---|---|---|---|
| キーワードの例 | SEO記事 外注 費用 | SEO記事 書き方 | SEOとは |
| 検索した人の状況 | 頼む前提で比べている | 自分でやる方法を探している | 言葉の意味や全体像を知りたい |
| 検索数の傾向 | 少ない | 中くらい | 多い |
| 問い合わせまでの近さ | ◎ | ○ | △ |
| 作るページ | サービスページ、比較の記事 | 手順を説明する記事 | 基本を解説する記事 |
| 書く順番 | 1番目 | 2番目 | 3番目 |
並べてみると、検索数の多さと問い合わせまでの近さが、逆向きになっていることがわかります。検索数の多いキーワードほど、検索した人はまだ関心を持ち始めたところにいて、問い合わせまでに何歩も残っています。反対に「外注」「費用」「比較」「依頼」といった言葉を含むキーワードは、検索数が少なくても、検索した人はすでに頼む前提で動いているのです。
書く順番を問い合わせに近い段階からにする理由は、もう一つあります。関心の段階のキーワードでは、業種を問わない大手メディアと同じ検索結果に並ぶことになります。一方、依頼先を探す段階のキーワードでは、上位に並ぶのが同じ業種の会社のページであることも多く、自社の規模でも上位に届く場合があるのです。
Web担当者検索数の少ないキーワードばかり狙っていたら、いつまでもアクセスが増えないのではないでしょうか。
Writers-hub編集部
アクセスの数だけを比べれば、おっしゃるとおりです。検索数の多いキーワードのほうが、訪問者は早く増えます。ただ、SEO集客で増やしたいのが問い合わせなら、比べるべきは訪問者の数ではなく問い合わせの数です。依頼先を探す段階の記事は読む人が少なくても、読んでいるのは頼む相手を探している人たちです。先に問い合わせにつながるページをそろえておけば、あとで関心の段階の記事から訪問者が増えたときに、その人たちを案内する先がすでにある状態になります。
検索結果の顔ぶれで決めるページの種類
キーワードを段階に分けたら、次は作るページの種類を決めます。判断の材料になるのは、実際の検索結果です。
キーワードで検索し、1ページ目に何が並んでいるかを見てください。会社のサービスページが並んでいれば、Googleはそのキーワードを依頼先を探す検索だと判断していると読み取れます。そこに解説記事を出しても、上位に並ぶのは難しいでしょう。反対に、解説記事ばかりが並ぶキーワードにサービスページを出しても、同じ理由で上位には入りにくくなります。
つまり、作るページの種類は、検索結果に並ぶページの種類に合わせるのが原則です。
サービスページと記事が混ざって並ぶキーワードもあります。その場合は、費用の内訳や依頼先の選び方を整理した記事を作り、記事の中からサービスページへ案内する形にすると、検索結果の並びとも食い違いません。
読み終えた人に取ってほしい行動を先に決める
段階が違えば、記事を読み終えた人に次に取ってほしい行動も変わります。関心を持ち始めたばかりの読者に、いきなり問い合わせを求めても、まだ頼むかどうかを考える段階にいません。
その段階の読者には、やり方を説明する記事を案内します。やり方を調べている読者には、自分でやる場合の手間と、頼む場合の違いがわかるページを案内します。依頼先を探している読者には、費用の目安や対応範囲、事例がそろったサービスページが案内先です。
記事ごとに案内先を変えるのは手間に見えます。それでも、全記事の末尾に同じ「お問い合わせはこちら」を置くより、読者が次のページへ進む割合は上がりやすいはずです。ここは、キーワードの一覧を作る段階で、各キーワードの横に案内先のページを書き込んでおくと迷いません。
集めたキーワードを、どの順番で書くか決めきれていませんか
キーワードを3つの段階に分け、検索結果を1件ずつ開いて作るページを決める作業は、候補が数百に増えると、社内の手だけでは時間が足りなくなりがちです。弊社のSEO・AI検索対策では、キーワード戦略の設計から記事の制作、公開後の効果測定までを一続きでお引き受けしています。問い合わせまでの近さで書く順番を決めるところから、ご一緒に進めることもできます。
SEO集客で問い合わせが増えない3つの原因
すでに記事があり、アクセスもあるのに問い合わせが増えない。この状態のサイトを見せていただくと、原因はたいてい次の3つのどれかに当てはまります。
記事のテーマと売っている商品のずれ
1つ目は、アクセスを集めている記事のテーマが、自社の商品やサービスから離れている場合です。記事制作の会社を例にすると、「文章 上手くなる 方法」で多くの読者を集めても、その読者の多くは自分の文章力を上げたい個人で、記事の外注先を探す企業の担当者ではありません。
読者の数と、依頼してくれる人の数は別物です。確かめるには、Search Consoleでクリック数の多いページを上から並べ、それぞれの記事を読んだ人に自社へ頼む理由があるかを1本ずつ見ていきます。
サービスページへ進む案内の不足
2つ目は、記事の内容と商品が近いのに、記事からサービスページへ進む案内がない場合です。記事の末尾に会社全体のお問い合わせボタンが一つあるだけ、という状態が典型です。読者は読み終えると、そのまま検索結果に戻っていきます。
案内は、記事で答えた内容の続きとして書きます。記事で外注する場合の費用の内訳を説明したなら、案内は「自社の場合の見積もりを出す」ページへつなぐ、という具合です。
比較の疑問に答えないサービスページ
3つ目は、記事からサービスページまで来たのに、そこで離れてしまう場合です。依頼先を比べている人がサービスページで確かめたいのは、おおむね次の5点です。
- 料金、または料金が決まる条件
- 依頼してから納品までの期間
- 対応できる範囲と、対応できない範囲
- 同じ業種や似た規模の会社での事例
- 問い合わせたあとの流れ（連絡の方法、打ち合わせの有無）
一つでも欠けていると、読者は答えが載っている別の会社のページで比べることになります。とりわけ抜けやすいのが、対応できない範囲です。書いておけば合わない相談が減り、残った問い合わせの話が進みやすくなります。
3つのどれに当たるかは、GA4で記事とサービスページの閲覧数、問い合わせ数を並べると切り分けられます。記事は読まれているのにサービスページの閲覧が少なければ1つ目か2つ目、サービスページまでは来ているのに問い合わせが少なければ3つ目です。
SEO集客とリスティング広告の違い
検索結果から集客する方法には、SEOのほかにリスティング広告（検索連動型広告）があります。どちらも同じ検索結果の画面に表示されますが、費用のかかり方と成果が出るまでの時間はほぼ正反対です。
費用と成果が出るまでの時間の違い
比べる点 | SEO集客 | リスティング広告 |
|---|---|---|
表示される場所 | 広告枠以外の通常の検索結果 | 検索結果の広告枠 |
費用のかかり方 | 表示とクリックは無料。ページを作る費用と手間がかかる | クリックされるたびに費用がかかる |
成果が出るまで | 数か月単位 | 審査が済めば短期間で表示できる |
止めたとき | 上位に定着したページは表示が続く | 出稿を止めると表示されなくなる |
向いている使い方 | 長く続く集客の柱を作る | 短期間の集客、需要の確かめ |
よく受ける質問に、広告を出せばSEOの順位も上がるのか、というものがあります。答えは上がりません。Googleの公式資料にも、広告を掲載しても検索結果でのサイトの表示状況には影響しないこと、検索結果での表示や掲載順位に関して金銭を受け取ることはないことが明記されています。
※ 出典：Google 検索セントラル「SEO 業者の利用を検討する」
広告の検索語句をSEOに活かす方法
両方を使える場合は、広告を先に出し、SEOで狙うキーワードを確かめる材料に使う方法があります。Google広告の検索語句レポートを開くと、広告が表示されたときに実際に検索された言葉がわかり、問い合わせの計測を設定していれば、その言葉から問い合わせにつながったかどうかも確かめられます。問い合わせにつながった言葉は、SEOで最初に作るページの有力な候補です。
反対に、広告で何度クリックされても問い合わせが一件もない言葉は、SEOで時間をかけて上位を取っても同じ結果になる可能性が高いと考えられます。数か月かかるSEOの前に、数週間の広告で当たりを付ける。外れたキーワードに記事を書く手間を、この順番で省けます。
SEO集客が向いている会社と向いていない会社
SEO集客は、どの会社にも同じように効くわけではありません。始める前に、自社が次のどちらに近いかを確かめておきます。
- 商品やサービスの名前、または商品が解決する悩みが、すでに検索されている
- お客様が依頼を決めるまでに、比較や情報収集をする商材を扱っている
- お客様からよく聞かれる質問に、社内の誰かが具体的に答えられる
- 問い合わせが増えるまで、半年から1年ほど待てる
4つとも当てはまるなら、SEO集客を集客の柱の一つにする価値があります。反対に、次に当てはまる場合は、SEO集客より先に取り組むことがあります。
- まだ世の中にない商品で、商品名も悩みも検索されていない
- 3か月以内に問い合わせを増やさなければならない
- 来店が中心の店舗で、地域名と業種の組み合わせで探す人に来てほしい
- 記事の内容が正しいかを確かめられる人が社内にいない
検索されていない商品は、SNSや広告で知ってもらうほうが先です。3か月以内に成果が要るなら、リスティング広告が向いています。店舗であれば、Googleマップに表示されるGoogleビジネスプロフィールを整えるほうが、検索から来店までの手順が少なく済むでしょう。最後の一つは書く作業を外に頼めば補えますが、事実関係の最終確認だけは、社内の方にお願いすることになります。
向いている会社でも、続けられるかどうかは別の問題です。SEO集客は1本の記事で完結せず、段階ごとにページをそろえ、読まれ方を見て書き直すところまでが一続きの作業になります。本業のかたわら担当者が一人で書く体制では、繁忙期に更新が止まり、書き直しまで手が回らないまま半年が過ぎる、という経過をたどりがちです。書く作業を外に出し、商品知識が要る確認は社内で持つという分担にすれば、担当者の手間を確認の時間に絞れます。
本業の合間に書く体制で、更新が止まっていませんか
問い合わせに近い段階の記事ほど、費用の内訳や依頼の流れなど、商品を知る人にしか書けない事実が必要になります。弊社の記事コンテンツの制作支援では、キーワード選定から構成、執筆、公開までをお引き受けし、社内のご担当者には事実関係の確認を中心にお願いする形も取れます。一部の記事だけをお任せいただく進め方も可能です。
SEO集客のよくある質問
SEO集客を始める前によくいただく質問をまとめました。
検索結果への掲載そのものは無料です。かかるのは、ページを作る人の時間か、外に頼む場合の制作費です。外注の費用は記事の本数や文字数、専門性、取材の有無で大きく変わるため、何本をどの順番で作るかを決めてから見積もりを取ると、依頼先どうしを比べやすくなります。
本数の決まった目安はありません。先に確かめたいのは本数ではなく、依頼先を探す段階のキーワードに答えるページがそろっているかどうかです。その段階がそろってから、やり方や関心の段階へ広げていくと、書いた記事が問い合わせに結びつきやすくなります。
できます。Googleの資料にも、小規模なローカルビジネスの経営者であれば、作業の多くはおそらく自分で行えるという記載があります。続けるうえで詰まりやすいのは、書く時間の確保と、書いた記事の出来を判断できる人が社内にいないことです。
あります。Googleは、AIによる概要やAIモードでもSEOの基本的な取り組みが引き続き有効で、表示されるための追加の要件はないと説明しています。AIの回答に参照先として表示されるにも、ページが検索のインデックスに登録されていることが前提です。
慎重に考えてください。Googleの資料にも、変更によって検索結果の最初のページに必ず表示されると言う業者であれば、ほかの業者を探すようにという趣旨の記載があります。検索順位は、依頼を受けた側が約束できるものではありません。
AI検索での表示の扱いについては、Googleが公開している次の資料に詳しく書かれています。
まとめ｜書く順番は検索数より問い合わせの近さ
SEO集客は、検索結果から自社サイトに人を呼び、問い合わせにつなげる取り組みです。表示される、クリックされる、問い合わせにつながるという3段階のどこかで止まれば、成果にはなりません。
そのうえで最初に決めるべきは、書く順番です。キーワードを検索数の順ではなく、問い合わせまでの近さで3つの段階に分け、依頼先を探す段階から作る。作るページの種類は検索結果に並ぶページに合わせ、記事ごとに、読み終えた人に次に取ってほしい行動を決めておきます。検索数の多いキーワードは、訪問者を案内するページがそろってから広げても間に合います。
今日のうちにできることとして、商談や問い合わせでお客様が使った言い方を10個書き出し、3つの段階のどれに当たるかで分けてみてください。依頼先を探す段階に入った言葉で実際に検索し、1ページ目に何が並ぶかを見れば、最初に作るページが決まります。
私たち合同会社Writers-hubは、キーワードの設計から記事の制作、公開後の書き直しまでを事業会社と一緒に進めてきました。自社で書くか、一部を任せるかも含めて、今の体制で続けられる進め方をご提案しています。
自社のキーワードが、どの段階に当たるか確かめてみませんか
今あるページとキーワードを3つの段階に当てはめると、足りないページと書き直すページがどれかがわかります。サイトのURLと、増やしたい問い合わせの中身をお知らせいただければ、最初に作るページの候補を整理してお返しします。まだ記事が1本もない段階のご相談でも構いません。
