自社の強みはフレームワークで見つかる？枠を埋める前に集める客の言葉

「SWOT分析のシートを埋めれば、うちの強みもはっきりするはず」。SWOT分析は経営の研修や本でよく紹介される方法なので、枠を埋めれば強みが出てくると思われがちです。ところが、SWOTや3Cは手元にある情報を枠に分けて並べる道具で、手元に無い強みを見つけてはくれません。強みの欄を同業と違う文にするには、先に客が自社を選んだ理由と失注の理由を集め、枠に入れます。

本記事では、社内の会議で埋めたSWOTに同業と同じ言葉が並ぶ理由から、枠に入れる材料の集め方、材料を入れたSWOTと3Cの記入例まで、ホームページや記事の文章を作る制作会社の視点で順を追ってお伝えします。

「フレームワークを埋めれば強みが分かる」は本当か

フレームワークを埋めて分かる強みは、枠に入れた材料の中にある強みだけです。SWOT分析は、強み・弱み・機会・脅威の4つの枠に、自社の内側と外側の事情を書き出して整理する方法です。3C分析は、顧客・競合・自社の3つの枠で、誰に何をどう売るかを整理します。

社内の会議だけで枠を埋めると、強みの欄には「技術力が高い」「丁寧な対応」「地域密着」のような言葉が並びやすくなります。同業のサイトにも同じ言葉があれば、客には違いが見えません。見積もりを並べても違いが分からなければ、客は値段で比べることになりがちです。

自社のSWOTで同じことが起きているかは、強みの欄の言葉を同業の会社のサイトで探す次の3つの手順で確かめられます。

社内の会議で埋めたSWOTが同業と同じになる理由

社内の会議で埋めたSWOTの強みの欄が同業と同じ言葉になるのは、会議に出る社長や社員には、客が見比べた相手が見えていないからです。社内の人が知っているのは、自社の仕事の中身です。客が見積もりを並べたほかの会社の金額や返事の早さ、説明の仕方は、客にしか見えていません。

強みは、客が他社と比べて自社に決めた理由の中にあります。

会議では、出席者の誰も反対しない言葉に話がまとまりやすいことも、同じ言葉が並ぶ理由の1つです。「技術力」「丁寧な対応」は誰も否定しないかわりに、同業の会社もそのまま名乗れます。

とりわけ見落とされがちなのが、失注の理由です。断られた仕事の理由は、営業の担当者に聞かないと分からないことがあります。理由が分からないままだと、弱みと脅威の欄まで「人手が足りない」「価格競争」のような、どの会社にも当てはまる言葉で埋まります。

集めた材料を整理する道具としてのフレームワーク

SWOTや3Cなどのフレームワークは、集めた材料を決まった枠に分けて並べ、材料どうしを見比べやすくする道具です。強みを見つける手がかりは枠ではなく枠に入れる材料の側にあるので、材料を先に集めてから枠に入れます。

強みを考えるときによく使われる3つのフレームワークについて、分ける枠と、枠に入れる材料を並べると次のとおりです。

VRIO分析は、強みの候補が長く続くかを4つの問いで確かめる方法です。候補が「技術力」のままでは、まねされにくいかどうかを確かめようがありません。

経営者

SWOTを埋めても強みが出てこないのは、選んだフレームワークが合っていないからでしょうか。

Writers-hub
編集部

目的に合わせて枠を選ぶことは大切です。ただ、枠を替えても、入れる言葉が会議で出た言葉のままなら、出てくる強みは変わりません。

枠を替える前に、枠に入れる材料を替えます。どの枠に入れる材料も、集める先は同じ受注と失注の記録です。

SWOTの枠に入れる3つの材料

この記事で強みを言葉にするために最初に集める材料は3つで、どれも営業の記録やメールと、担当した社員の記憶から書き出せます。集める範囲は、最近受注した3件と、最近断られた3件です。

最近の案件ほど記録が残っていて、担当者も客が何と言ったかを覚えています。1件だけに出てくる理由は、1人の客の事情のこともあります。複数件に共通する理由を、強みの候補にします。

書き出すときは、6件を1枚の表にまとめます。下の表の2行は、地域の印刷会社で書いた場合の例です。

客が自社を選んだ理由

客が自社を選んだ理由は、受注した3件の商談のメモ、見積もりを出した後のメール、受注のお礼のやり取りから書き出します。書き出すのは、客がほかにどこと比べていたかと、決めたときに何と言ったかの2つです。比べた相手は同業の会社とは限らず、ネットで注文する、自分で作る、頼まずに済ませる、ということもあります。

記録に「対応が良かった」としか残っていなければ、担当した社員に、客がその言葉を言った場面を聞きます。社内に記録が無いときは、客に直接聞く方法もあります。聞き方と質問の順番は、自社の強みを客に聞いて1文に直す手順にまとめています。

失注の理由

失注の理由は、断られた3件の断りのメールと、担当した社員への聞き取りから書き出します。「今回は見送ります」としか書かれていないときは、客が何社で比べていたか、最後の連絡で何と言っていたかを担当者に聞きます。分からない項目は「不明」と書き、推測で埋めません。

失注の理由は、弱みの欄か脅威の欄に入ります。客がほかの会社に決めた理由からは、客が何を大事にして会社を選ぶかも分かります。強みの欄に書く違いを選ぶ手がかりにもなるはずです。

見積もりで比べられた点

見積もりで比べられた点は、見積もりを出した後に客から聞かれたことと、値引きを頼まれた項目から書き出します。「ほかの会社は配送料が込みだった」「納期はもっと早くなりませんか」のような言葉からは、客がどの項目で会社を見比べているかが分かります。

比べられた項目は、3Cの競合の欄に入れ、強みと弱みの欄の候補にもします。客が比べた項目で、自社のほうが早い、含む範囲が広いといった違いがあれば強みの欄に、ほかの会社のほうが上なら弱みの欄に書きます。

材料を入れたSWOTと3Cの記入例

材料を入れたSWOTと3Cでは、強みの欄が「誰の・どんな場面で・何がどう違うか」を書いた文になります。例として、店のチラシや名刺を刷る地域の印刷会社で書きます。業種と中身は、自社のものに入れ替えて読んでください。

SWOTの記入例

社内の会議だけで埋めたとき、この印刷会社の強みの欄は「技術力が高い」「丁寧な対応」、弱みの欄は「人手が足りない」だったとします。集めた材料を4つの欄に入れ直すと、次のように書けます。

書き直した文は、同業3社のサイトでもう一度ページ内検索をして、同じ言い回しが無いかを確かめます。

3Cの記入例

この記入例では、3Cの顧客を考える入口として、業種名ではなく、どんな場面で困っている誰かを1文で書きます。「地元の小売店」と業種名で書くと、小売店の中の誰が何に困って頼むのかが決まらず、自社の欄に書く違いを選べないためです。

手が回らないときに話した内容から文章を作る方法

フレームワークは、材料さえそろえば社内で使えます。集めた材料を文章にまとめる時間が取れない場合は、社長が私たち合同会社Writers-hubのEdico（フリープランは0円）でAI編集者「Eddy」に材料を話せば、Eddyが話した内容から社長の言葉のまま強みを書いた文章を作ります。