自社の強みの見つけ方｜客に選んだ理由を聞いて1文に直す手順

「強みを聞かれても丁寧な仕事くらいしか浮かばないけれど、机に向かってもう少し考えれば何か出てくるはず」。会社の中身をいちばん長く見てきたのは社長なので、強みも社長が考え抜けば見つかると思われがちです。ところが、客が他社ではなく自社に頼んだ理由は、ほかの会社の見積もりや対応と見比べた客にしか分かりません。自社の強みは、客に選んだ理由を聞くと言葉になります。

本記事では、話を聞く客の選び方と3つの質問から、聞いた言葉を1文に直す型、ホームページと会社案内と見積書への載せ方まで、記事制作会社の視点で順を追ってお伝えします。

自社の強みは「丁寧」「安心」で伝わるか

自社の強みを「丁寧」「安心」「実績」のような言葉だけで書いても、客がほかの会社と見比べる材料にはなりません。同じ地域の同業の会社も、同じ言葉をホームページに書けるからです。

強みを聞かれて言葉に詰まる社長がやりがちなのは、次の4つです。

• 「丁寧な対応」「安心の品質」「豊富な実績」と書いて終える
• 社長が1人で机に向かい、強みを書き出す
• 自社が力を入れている作業を、そのまま強みとして並べる
• 同業のホームページの言い回しを借りて書く

社長の側から考えた言葉には、客がほかの会社と比べて何を見て決めたかが入っていません。客が知りたいのは、頼むと何がどう違うのかです。

自社の強みを客に聞く理由

自社の強みを客に聞くのは、他社ではなく自社が選ばれた理由の中に、強みがあるからです。客は頼む前に、ほかの会社の見積もりや返事の早さ、説明の仕方を見比べることがあります。社長に見えるのは自社の仕事だけで、客が見比べたほかの会社の対応は見えません。

見落とされがちですが、社長が当たり前にしている対応ほど、客にはほかの会社との違いに見えている場合があります。たとえば、問い合わせの電話にその日のうちに折り返すのが社内の決まりになっていると、社長はそれを強みと思わず、ホームページにも書きません。反対に、社長が力を入れている設備や資格が、客の決め手になっていないこともあります。

経営者

自分の会社のことは、自分がいちばん分かっているつもりです。それでも、わざわざ客に聞く必要がありますか。

Writers-hub
編集部

仕事の中身は、社長がいちばんよく分かっています。客に聞くのは仕事の中身ではなく、頼む前に何と比べて決めたかです。比べた相手は同業の会社とは限らず、自分で直すことや、頼まずに我慢することの場合もあります。

SWOT分析（強み・弱み・機会・脅威の4つの枠に書き出す方法）で整理するときも、強みの枠に入れる言葉は客から聞いた話から取ります。社長が考えた言葉で枠を埋めると、「丁寧」「安心」がそのまま並ぶためです。

客3〜5人に選んだ理由を聞く手順

客に選んだ理由を聞くときは、最近1年の客から3〜5人を選び、1人15分ずつ3つの質問をして録音し、録音を文字にします。強みの1文を3か所に載せるまでの作業全体と、使うもの、かかる時間の目安は次のとおりです。

※ かかる時間は、聞く人数と、ホームページを社内で直せるかで変わります。客の都合に合わせて日を決めるので、話を聞き終えるまでに1〜2週間かかることもあります。

聞いた言葉を自社の強みの1文に直す手順

聞いた言葉を自社の強みの1文に直すには、文字にした話から客の言葉をそのまま抜き出し、「誰の・どんな場面で・何がどう違うか」の3つの部品に当てはめます。社長が言い換えた言葉より、客が使った言葉のほうが、これから問い合わせる客にも通じるはずです。

客の言葉の抜き出し

客の言葉は、文字にした話を読みながら、言い換えずに書き写して抜き出します。抜き出すのは、次の3種類の言葉です。

• ほかの会社と比べた言葉：「ほかは」「前に頼んだ所は」で始まる話
• 場面が分かる言葉：「〜のときに」「〜の日に」が付いた話
• 数字が入った言葉：日数、回数、金額が出てくる話

2人以上が同じ場面を挙げた言葉には、印を付けます。1人だけが挙げた言葉は、その人の事情で出てきたことがあるためです。

1文の組み立て

1文の3つの部品は、3つの質問の答えから次のように埋めます。

決める前の不安を場面に使うのは、これから問い合わせる客も、同じ不安を抱えながら会社を見比べているはずだからです。

例文の業種と場面を、自社のものに入れ替えて使ってください。

どの会社も書ける言葉の置き換え

組んだ1文に「丁寧」「高品質」「安心」のような、どの会社も書ける言葉が残ったら、客に聞いた場面か数字に置き換えます。

置き換えた1文は、同業3社のホームページのトップと見比べます。同業の会社がそのまま書ける文は、強みの1文になっていません。最後に、話を聞いた客の1人に1文を見せ、「そう、そこ」とうなずくかを確かめます。

自社の強みの1文を載せる3つの場所

自社の強みの1文は、客が会社を知ってから頼むまでに目にする次の3つの場所に、同じ言葉で載せます。

3か所で同じ言葉にするのは、客がホームページで期待した違いを、見積書の段階でもう一度確かめられるようにするためです。場所ごとに言葉が違うと、客はどれが本当の強みなのかを決められません。

1文が長くてトップの見出しに収まらないときは、1文を見出しのすぐ下に置き、見出しには1文を短くした言葉を置きます。短くするときの考え方は、キャッチコピーの考え方にまとめています。

自社の強みを聞くときのつまずきと越え方

自社の強みを客に聞いて1文にするまでには、つまずきやすい場面が4つあり、どれも頼み方や聞き方、答えの選び方を変えると越えられます。

客に頼みにくいとき

客に頼みにくいときは、仕事を納めてから1か月以内の客か、請求や定期の連絡で話す機会がある客から頼みます。用件のついでに15分をもらうほうが、話を聞くためだけに連絡するより頼みやすいはずです。1人に断られても、3〜5人のうちの1人が欠けるだけなので、次の客に頼みます。

答えが「丁寧だった」で止まるとき

客の答えが「丁寧だった」「感じがよかった」で止まったら、そのまま書くと同業と同じ言葉に戻ってしまいます。答えが短いときは「どの場面でそう思いましたか」と聞き返します。続けて「ほかの会社はどうでしたか」と聞くと、比べた相手との違いが具体的な場面で出てきます。

「安かったから」と言われたとき

値段を理由に挙げられても、客が値段だけで決めたとは限りません。「金額のほかに、比べたことはありましたか」と聞き返すと、2番目の理由が出てくることがあります。値段が本当に決め手だったなら、その値段を出せる理由を1文にします。たとえば「自社で施工まで行うので、下請けに払う費用がかからない」と書けば、安さが続く理由まで客に伝わります。

人によって答えがばらばらなとき

客によって答えがばらばらなときは、2人以上が挙げた場面を選びます。重なる場面が1つもなければ、これから増やしたい種類の客の答えを優先し、同じ種類の客を2人足して聞きましょう。答えを1つの文にまとめようとして言葉をぼかすと、どの客にも当てはまる「丁寧」に戻ってしまいます。

手が回らないときに話すだけで文章にする方法

自社の強みを言葉にする手順のうち、時間がかかりやすいのは、文字にした客の話を読み返して、文章に整える作業です。客の話を文章に整える時間が取れない場合は、私たち合同会社Writers-hubのEdico（フリープランは0円）で、AI編集者「Eddy」と話すと、社長の言葉のまま記事や発信文を作れます。