士業の営業が苦手な所長へ｜しない理由5つへの答えと最初の1本

「営業といえば、交流会で名刺を配るか、知らない会社にFAXDMを送ること。売り込みが苦手な自分には向いていない」。営業と聞くと、面識のない相手に近づいてお願いをする場面が浮かぶので、売り込みの苦手な士業には縁のない仕事だと思われがちです。

ところが、依頼者が困りごとを検索したときに事務所のページが出るようにすることも営業です。依頼者が自分で事務所を見つけて読むので、所長が売り込む場面はありません。

本記事では、営業を始めない5つの理由への答えから、得意な業務のページの作り方までをお伝えします。

士業が営業をしない、よくある5つの理由

士業の所長が営業を始めない理由には、次の5つがよく挙がります。

• 時間がない：相談と書類の作成で、営業に回す時間が残らない
• 営業は苦手：初対面の人に自分を売り込むのが苦手
• 宣伝は品がない：士業が自分から宣伝するのは、品位に欠ける気がする
• 広告の規程が心配：所属する会の規程に反する書き方をしてしまいそう
• 効果が分からない：やっても、依頼が増えたかどうかを確かめられない

5つのうち時間と苦手と品位の3つは、営業を「相手に会って売り込むこと」と考えたときに出てくる理由です。

紹介は、事務所を知っている人がいて初めて届く依頼です。事務所をまだ知らない人が困りごとを抱えたときには、検索に出るページが事務所を知るきっかけになります。

「時間がない」「営業は苦手」への答え

時間がないことと営業が苦手なことには、相談の場で毎回答えている質問と答えをページに書くという、同じ答えが当てはまります。

「時間がない」への答え

時間が取れない所長に向くのは、1本書けば、所長が相談や書類の作成をしている間も依頼者が読めるページです。交流会での営業は出席した時間の分しか人に会えませんが、検索に出るページは、依頼者が困りごとを検索するたびに表示される機会があります。

書く材料を新しく調べる必要もありません。依頼者に毎回聞かれる質問と、所長がその場で答えている内容が、ページの中身になります。相談の後に、その日聞かれた質問を書き留めておくと、書く日にまとめて使えます。

「営業は苦手」への答え

ページを読むのは困りごとを抱えて自分で検索した人で、読んで納得した人が問い合わせてきます。

ページに書くのは、事務所の強みの宣伝ではなく、依頼者の質問への答えです。

経営者

文章を書くのも得意ではありません。相談で話すようには書けない気がします。

Writers-hub
編集部

相談で話している言葉のまま書き出して構いません。依頼者は、必要な書類や費用、終わるまでの期間を知りたくて読むので、整った文章より、答えが具体的であることのほうが役に立ちます。言い回しは、書き出した後に整えれば足ります。

「宣伝は品がない」「広告の規程が心配」への答え

士業の広告の規程は、広告そのものを禁じてはいません。弁護士や税理士の規程は、禁じる広告と、広告に書けない事項を挙げる形で定められています。

「宣伝は品がない」への答え

品がないと感じる広告は、規程の中で、禁じる広告の一つに挙げられています。日本弁護士連合会の規程は、事実と違う広告や誇大な広告、ほかの弁護士と比べる広告と並べて、品位や信用を損なうおそれのある広告を禁じています。

（参考：弁護士等の業務広告に関する規程（日本弁護士連合会））

税理士も同じ形です。近畿税理士会は、2001年の税理士法改正に合わせて、会員が自分の業務を広告できることを原則にし、品位や信用を損なうおそれのある広告などを禁じる形に改めました。

（参考：釜山地方税務士会からの質問事項及び近畿税理士会の回答（近畿税理士会））

つまり、広告で品位を守るとは、規程が禁じる広告に当たらないように書くことです。依頼者の質問に答えるページは、手続きの中身と費用を事実どおりに書くだけで成り立つので、売り込みの言葉を使わずに作れます。

「広告の規程が心配」への答え

広告の規程が心配なときは、所属する会の規程の原文を読み、書けることと書けないことを1枚にまとめてから書き始めます。規程は士業ごとに違い、税理士のように、所属する会ごとに規程を定めている士業もあります。

所属する会のWebサイトで会則や規則の一覧を開き、「広告」を含む規程を探します。見つからないときは、会の事務局に、広告の決まりがどの規程にあるかを問い合わせます。弁護士の規程を例にまとめると、次の表のようになります。

弁護士の規程は、相手から求められた場合などを除き、面識のない人への訪問や電話による広告を禁じています。承諾を得ずにFAXやメールを送る広告も禁じています。依頼者が自分で検索して読むページは、こうした方法には当たりません。ただし、ページの中身は広告に当たるので、表の決まりに合わせて書きます。

税理士会や司法書士会の決まりのうち、事務所のサイトにかかわるものは、士業のSEO対策は業務の名前で狙う｜業務ページの作り方と広告の決まりで紹介しています。

「やっても効果が分からない」への答え

効果が分からないという心配には、問い合わせのたびに「何で事務所を知ったか」を聞き、記録することで答えられます。記録する項目は、次の4つです。

紹介で来た人も、連絡の前に事務所のページを見ていることがあります。紹介の人にも見たページがあったかを聞いておくと、ページが依頼にどう使われたかが分かります。

経営者

紹介で来た人にまで、何で知ったかを聞くのは失礼になりませんか。

Writers-hub
編集部

受付で全員に聞く項目にしておけば、相手も決まった質問として答えてくれます。紹介の場合は紹介者の名前が分かるので、紹介してくれた人にお礼を伝えるときにも使えます。

ページを公開してから検索に反映されるまでには、数時間から数か月かかります。効果は、公開から数週間たってから判断します。

その間は、Search Console（Googleの検索で自分のサイトが表示された回数や、表示されたときの検索語を見られるGoogleのツール）で、ページが検索に出始めたかを確かめます。問い合わせの記録が数か月分たまれば、紹介と検索のどちらから依頼が来ているかを、件数で比べられます。

最初の一歩は得意な業務のページを1本書くこと

最初の一歩は、得意な業務で依頼者がよく口にする困りごとを1つ選び、その困りごとについての質問5つと答えを書いたページを1本作ることです。

ページは、次の5つの手順で作ります。

困りごとを依頼者の言葉で書くのは、手続きの名前を知らない依頼者が、困りごとの言葉で検索するからです。1本目を公開したら、2本目は同じ10件から次に多い困りごとを選びます。

ページを自分で書く時間がない場合

ページを自分で書く時間がない場合は、困りごとを選ぶ作業と広告の規程を書けることと書けないことに分けた表を作る作業を所長が受け持ち、ページを書いて公開する作業を任せられます。困りごとと規程は、依頼者と所属する会の決まりを知っている所長にしか決められないためです。

任せる先には、広告の規程の表を最初に渡します。弁護士の規程は、第三者が弁護士の業務について発信する内容のうち、規程に反するものに協力することも禁じています。書けない事項は、任せる先と書き始める前に共有しておきます。

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