工務店の集客悩みは施主に聞いて見直す｜最近の5組に聞く4つの問い

「うちのお客さんは30代の子育て世帯。誰に向けて売るかは分かっているのに、何をしても問い合わせが増えない」。打ち合わせで家族構成も予算も聞いているので、お客さんのことはもう分かっているように思えます。

ところが、サイトや見学会の案内に書くことを決めるのは家族構成ではなく、施主が家づくりを誰と相談して決め、いつどこで調べ、最後に何を比べて自社に決めたかです。問い合わせより前のことは打ち合わせで話題になりにくいので、最近の施主に聞いて確かめると、ページに書き足すことが決まります。

本記事では、最近の施主5組に聞く4つの問いから答えの使い方まで、ブログの設計と毎日の公開を引き受ける制作会社の視点でお伝えします。

最近家を建てた施主はどんな人だったか

最近家を建てた施主がどんな人だったかは、引き渡しの新しい順に5組を書き出すとすぐに答えられ、その5組がこれから話を聞く相手になります。新しい順に選ぶのは、引き渡しから日が浅い施主ほど、調べた順番や比べた会社を覚えているからです。

1組だけの話では、その家族に限った事情か、ほかの施主にも共通することかを見分けられません。年に数棟で5組に届かない場合は、引き渡しの順に、過去の施主まで広げてください。

経営者

うちのお客さんは30代の子育て世帯だと分かっています。それだけでは足りないのですか。

Writers-hub
編集部

年代と家族構成は、どんな間取りや広さを勧めるかを決める材料になります。ただ、サイトや見学会の案内に何を書くかは、その家族が誰と相談し、どこで調べ、何を比べたかで決まります。同じ30代の子育て世帯でも、夫婦だけで決めた家族と、親に土地やお金の相談をした家族とでは、案内を読む人が変わることがあるからです。

話を聞く準備は、次の4つの手順で進めます。

家づくりを誰と誰が相談して決めたか

家づくりを誰と誰が相談して決めたかを聞くと、問い合わせをくれた人と最後に決めた人が同じだったか、ほかに誰の意見が入ったかが分かります。誰が決めたかは、業界でよく言われる話や自分の印象で埋めず、5組の答えで確かめます。

聞き方の例は、次の4つです。

答えは、名前ではなく「夫婦と妻の両親」のように続柄で書き留めます。相談相手に親が出てきたら、親が何を気にしていたかも続けて聞いてください。親が気にしたことは、施主本人が気にしたことと違う場合があるためです。

問い合わせた人と決めた人が違えば、案内を読む人は1人ではありません。5組のうち何組がそうだったかを数えておくと、見学会の案内を誰に向けて書くかを決められます。

いつからどこで調べ始めていたか

いつからどこで調べ始めていたかを聞くと、施主が自社を知る前に何を見ていたかと、問い合わせまでにかかった期間が分かります。聞く問いは3つで、答えは表の右の列のように書き留めます。

調べた場所は、Google検索やInstagram、住宅情報サイト、見学会、知り合いの紹介などに分かれます。検索に入れた言葉は、施主の言い方のまま書きます。「〇〇市　注文住宅」と「〇〇市　平屋　工務店」では、検索結果に出るページが変わるからです。

見落とされがちなのが、紹介で来た施主が連絡の前に何を見たかです。紹介された後に会社名で検索し、サイトの施工事例を見てから連絡してくる施主もいます。紹介で来た施主にも、連絡の前に見たページを聞いてください。

話し始めた時期が分かると、自社の情報をいつまでに出すかが決まります。たとえば5組のうち3組が契約の1年ほど前に調べ始めていたなら、その時期に施主が見る場所に、見学会の予定や施工事例が出ている必要があります。

最後に何を比べて自社に決めたか

最後に何を比べて自社に決めたかを聞くと、施主が契約の前に確かめたかったことと、自社が選ばれた理由が、施主の言葉で分かります。聞く問いは、次の4つです。

• 最後まで迷った会社は、うちのほかに何社ありましたか
• 最後は、何と何を比べて決めましたか
• うちに決めた理由を、ご家族にどう説明しましたか
• 契約の前に、サイトや資料で見つからず、聞いて初めて分かったことはありましたか

何と何を比べたかの答えが出にくいときは、「費用の幅や工期、保証、担当者で比べたことはありましたか」と続けて聞きます。決めた理由を家族への説明の形で聞くのは、施主が自分の言葉で理由を話しやすくなるからです。

経営者

決めた理由を聞いても、「担当の人が良かったから」としか返ってこない気がします。

Writers-hub
編集部

その答えも使えます。続けて「担当者のどんなところで、そう思いましたか」と聞くと、返事の早さや見積もりの説明の仕方のように、サイトや見学会の案内に書ける事柄が出てきます。

比べたことの答えは、費用の幅や工期、保証、担当者などに分けて書き留め、どれにも当たらない答えは施主の言葉のまま残します。

答えの4列ごとにサイトと見学会の案内に足すこと

5組の答えを4列の表にまとめると、サイトと見学会の案内に足すことが、列ごとに1つずつ決まります。表は5組を1組1行にし、次の4列を作ります。

表ができたら、複数の施主が同じ答えを返した列から手を付けます。1組だけに出た答えは、その家族に限った事情の場合があるためです。どの列にも共通の答えがない場合は、決めた理由の列から始めます。施主の言葉は、1組の言葉でも施工事例の見出しに使えるからです。

相談して決めた人全員に向けた見学会の案内

相談して決めた人全員に向けた見学会の案内は、「相談した人」の列に出てきた続柄に合わせて書きます。たとえば5組のうち3組が親と相談していたなら、見学会の案内に、親と一緒に見学できることと、駐車場の台数を書き添えます。

見学会に来られなかった家族のためには、見学した家の間取りと、同じくらいの広さで建てた場合の費用の幅を1枚にまとめ、持ち帰ってもらいます。家で一緒に決める人が、見学した人と同じ材料で話し合えるようにするためです。

調べた場所ごとに載せる自社の情報

調べた場所ごとに載せる自社の情報は、施主が使った場所で今の自社の情報がどう見えるかを、自分で確かめてから決めます。場所ごとに確かめることは、次の表のとおりです。

検索結果は、検索する場所や端末で変わることがあるので、パソコンだけでなくスマートフォンでも確かめてください。

5組が使ったのに自社が出てこなかった場所が、最初に情報を載せる場所です。

施主が比べたのにサイトにない情報

施主が比べたのにサイトにない情報は、「比べたこと」の列の答えを、今のサイトのページと1つずつ見比べると見つかります。比べたことの例と、サイトに書き足す内容は次のとおりです。

• 費用の幅：施工事例ごとの金額の幅と、その金額に含まれるもの
• 工期：着工から引き渡しまでの月数
• 保証：保証の期間と、保証の対象になる部分
• 担当者：打ち合わせから引き渡しまでの担当者の名前と役割

5組が比べたのに、どのページにも書いていないものから書き足します。施工事例に費用の幅や工期を書く書き方は、工務店の集客で施工事例とGoogleマップを整える手順で紹介しています。

契約の前に施主が聞いて初めて分かったことは、次に家を建てる人も調べることがあります。1ページで答えられることはよくある質問のページに、説明が長くなることはブログの記事にします。

施工事例とトップページの見出しに使う施主の言葉

施工事例とトップページの見出しには、「決めた理由」の列にある施主の言葉を、できるだけそのまま使います。会社が考えた言葉より、施主が家族に説明した言葉のほうが、同じことで迷っている次の施主にとって自分のことだと気づきやすいからです。

たとえば施主が「何にいくらかかるかを、見積もりの段階で全部説明してもらえた」と話していたら、その施工事例の見出しを「見積もりの段階で、何にいくらかかるかを全部説明してもらえた家」のように書きます。複数の施主が同じことを話していたら、その言葉はトップページの最初の画面の見出しの候補です。

聞いた答えをページに直す手が回らない場合の相談先

聞いた答えをページに直す手が回らない場合は、施主に聞く作業と表にまとめる作業を社内に残し、ブログの記事やサイトのページに直す作業を任せられます。施主に聞く作業は、施主と付き合いのある社内の人にしかできないためです。

表を自分で整理しきれたかは、次の5つの問いに答えを書けるかで確かめます。

• 5組のうち何組が、問い合わせた人とは別の人と相談して決めていたか
• 施主が検索に入れた言葉で、自社のページは出てきたか
• 施主が比べたことのうち、サイトのどのページにも書いていないものは何か
• 決めた理由に出てきた施主の言葉は、施工事例とトップページの見出しにあるか
• 見学会の案内は、相談して決めた人全員が読む前提で書いてあるか

施主の答えをもとにブログの記事を書き続ける手が回らない場合は、私たち合同会社Writers-hubのIKKI-Plus（月額10万円〜・税別、3か月〜）で、どのキーワードで何を書くかというブログの設計を代表が行い、記事を毎日公開します。サービスのページやサイトの作りまで見直す場合は、SEO対策（月額20万円〜・税別、6か月〜）で、1か月目に現状の分析と設計、2か月目から実行します。