自社の強みの分析はどこまでできているか｜4つの段階で確かめる

「強みの分析を始めるなら、まずはSWOTの4つの枠を埋めるところから」。強みの分析のやり方を調べると、SWOTや3Cを使った分析方法を扱う記事も多く、枠を埋めることが分析だと思われがちです。ところが、強みをすでに社長が言えて、客も同じことを言っている会社が枠を埋め直しても、次にやる作業は決まりません。先に、今の強みが4つの段階のどこで止まっているかを確かめます。

本記事では、自社で段階を確かめる4つの手順と相見積もりの数え方から、止まっている段階ごとの作業まで、記事を作る制作会社の視点で順を追ってお伝えします。

自社の強みの分析はSWOTから始めるべきか

自社の強みの分析は、SWOTの枠を埋めるより先に、今の強みが次の4つの段階のどこまで来ているかを確かめるところから始めます。

1. 社長が言える：社長が、うちが選ばれる理由を30秒で言える
2. 客が同じことを言う：客に選んだ理由を聞くと、社長と同じ言葉が出る
3. サイトと資料に同じ言葉で書いてある：ホームページ、会社案内、見積書の添え書きに同じ言葉で書いてある
4. 相見積もりで値段以外の理由で選ばれている：ほかの会社と見積もりを比べられたうえで、値段以外の理由で受注している

4つの段階は、前の段階ができていないと後ろの段階が成り立たない順に並んでいます。たとえばホームページに強みを書いてあっても、その言葉が客の選んだ理由と違えば、これから比べる客が知りたい点は載っていないことになります。

SWOTは、手元にある情報を、自社の強みと弱み、外の機会と脅威の4つの枠に分けて並べる方法なので、どの段階で止まっているかは枠を埋めても分かりません。止まっている段階の作業だけをすれば、枠を一から埋め直さずに済みます。

経営者

銀行に出す事業計画書で、SWOTを書くことになっています。それでも先に段階を確かめたほうがいいのでしょうか。

Writers-hub
編集部

事業計画書にSWOTが要るなら、書いてかまいません。ただ、強みの欄に段階を確かめるときに客から出た言葉を入れると、計画書に書いた強みと、客が実際に選んだ理由がそろいます。

SWOTの枠に客の言葉を入れる手順と記入例は、SWOTと3Cに客の言葉を入れる手順にまとめています。

強みの段階を自社で確かめる4つの手順

強みの段階は、次の4つの手順で確かめます。客への質問のほかは、社内の人と手元の書類だけで、その日のうちにできる作業です。

結果ごとの今の段階とその段階でやること

今の段階は、4つの手順の結果を社長の答えから順に見て、最初に当てはまらなかった段階で決まります。

4つとも当てはまる会社は、強みの言葉を書き換えずに、半年ごとに相見積もりを数え直します。

止まっている段階をそのままにすると、段階ごとに次のことが起きます。

• 社長が言えない：社員が客に会社を説明する言葉が、人によって変わる
• 言葉がばらばら：ホームページを書き直しても、客が選んだ理由と違う言葉が載る
• 資料に書いていない：見積書を並べて比べる客には、金額と納期しか比べる材料が残らない
• 値段で負けている：客は金額の差の理由を知らないまま、見積もりを比べることになる

相見積もりの受注と失注を理由ごとに数える方法

相見積もりの受注と失注は、直近半年の案件を1件ずつ、客が決め手に挙げた理由ごとに次の4つに分けて数えます。強みが客に伝わっているかは、ほかの会社と比べられた結果に表れるためです。

理由は担当者の推測で埋めず、客の言葉が残っていない案件は不明に入れます。半年で相見積もりが数件しか無い場合は、1年に広げて数えます。

数え終えたら、失注より先に受注の理由を見ます。受注の理由に内容や納期が並んでいれば、4つ目の段階まで来ています。失注の理由が値段でも、値段を重く見る客に選ばれなかっただけの場合があります。

とりわけ見落とされがちなのが、受注の理由まで値段に集まっている場合です。客は安さで決めているので、強みが比べる材料になっておらず、4つ目の段階で止まっています。

不明が半分を超えるときは、段階を決められません。次に断られた案件から、連絡を受けた日に客に理由を聞き、1行で記録しておきます。

止まっている段階から次へ進む方法

止まっている段階から次へ進むには、その段階の作業だけを行い、終えたら同じ確かめ方をやり直します。

経営者

4つの段階の作業を、まとめて一度に進めてはいけませんか。

Writers-hub
編集部

同時に進めることもできます。ただ、客に聞く前にホームページを書き直すと、聞いた言葉が違ったときにもう一度書き直すことになります。止まっている段階から1つずつ進めるほうが、書き直しの手戻りを減らしやすくなります。

言えない段階での客への聞き取り

社長が強みを言えない段階では、社長が考え直すより、客に選んだ理由を聞きます。客がほかの会社と比べて決めた理由は、比べた客にしか分からないためです。確かめるときに聞いた2〜3人の答えに共通する場面があれば、それを強みの材料にし、無ければ聞く客を3〜5人に広げます。聞く客の選び方と質問の順番は、客に選んだ理由を聞いて1文に直す手順にまとめています。

言葉がばらばらな段階での1文の決め方

社長と社員と客の言葉がばらばらな段階では、客の言葉を優先して、強みを1文に決めます。1文は、どんな客がどんな場面で頼み、ほかの会社と何が違うのかが分かる形にします。決めた1文は社員に渡し、客に会社を説明するときに使ってもらいます。1か月ほどたったら社員2人に30秒の質問をもう一度して、同じ言葉が返ってくるかを確かめます。

書いていない段階での3か所への掲載

1文が決まっているのに、資料に書いていないか資料ごとに言葉が違う段階では、3つの資料に同じ1文を載せます。見積書の添え書きは社内の書式を直すだけなので、3か所のうち最初に直せます。ホームページを社内で直せない場合は、制作会社に、載せたい1文と載せる場所をまとめて伝えます。

値段で負ける段階での比べる材料の掲載

3つの資料に強みを書いてあるのに値段で負けている段階では、比べる材料をホームページと見積書に書きます。客が金額の差の理由を読めるようにするためです。書く材料は、見積もりに含まれる作業と含まれない作業、納めた後の対応、作業の途中で客に見せるものなどです。どれを書くかは、失注した案件で客が口にした、ほかの会社との違いを手がかりに選びます。

手が回らない場合に話した内容から文章を作る方法

段階を確かめるところまでは、社内だけでできます。強みを1文に決める段階から先は、どれも客の話や社長の考えを文章に直す作業です。

客の話や社長の考えを文章に直す段階で手が止まった場合は、私たち合同会社Writers-hubのEdico（フリープランは0円）で、AI編集者「Eddy」と話すと、本人の言葉のまま文章を作れます。